El inbound marketing o marketing de atracción es una rama del marketing que busca presentar soluciones a los problemas de un cliente en el momento que éste busca. Como su nombre lo indica, esta metodología busca la atracción de clientes y no la interrupción. Considera las siguientes preguntas para comprender el concepto:

  • ¿Te gusta ver propagandas en TV?
  • ¿Te gustan los volantes que te dan en la calle?
  • ¿Te gusta que un vendedor intente convencerte de algo que no quieres y no necesitas?
  • ¿Te gusta la publicidad que sale en YouTube antes de tu canción favorita
  • ¿Te gusta la publicidad que sale en Google antes del contenido que buscas?
  • ¿Te gusta que te llamen de Movistar o Claro (en Ecuador) cada semana a vender algo nuevo?

VS.

  • ¿Te gusta encontrar la solución a tu problema cuando buscas algo en Google?
  • ¿Te gusta aprender más de cosas que quieres comprar?
  • ¿Te gusta que te regalen cosas que te interesan?
  • ¿Te gusta leer/escuchar cosas buenas de algo que te gustaría comprar?
  • ¿Has buscado información de algo que quieres en internet?
  • ¿Te ha interesado algo que alguien compartió?
  • ¿ Prestas más atención si alguien te refiere un producto o servicio?
  • ¿Te haces fan de una empresa que te da más de lo que ofrece?

Las primeras preguntas responden a un marketing tradicional o outbound. En este tipo de marketing (que puede ser o no digital), las empresas buscan encontrarte y mostrarte publicidad o promociones de sus productos, al margen de que tú las busques o no.

Las segundas preguntas hacen referencia al concepto de inbound. En este caso, las empresas entienden que el consumidor está cada vez más empoderado, y por ello, buscan estar presentes en el momento, y a través de los canales, adecuado para el consumidor (generalmente con marketing digital). En el siguiente video puedes ver brevemente los conceptos del marketing inbound.

 

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Contenidos

El Modelo del Marketing Inbound

El modelo de inbound marketing usa la premisa de que el consumidor empieza con la búsqueda de una solución para un problema. Como se puede ver en el cuadro anterior, el ciclo de inbound inicia cuando un problema llama a la acción a un potencial consumidor, quien luego identifica su necesidad y considera opciones para resolverla.

Fundamentos del Inbound Marketing

Los fundamentos principales del marketing de atracción son:

1. El entendimiento del consumidor o buyer persona:

Una de las claves del marketing es el empezar enfocándose en el cliente ideal o buyer persona antes de promocionar o vender algo. A diferencia del enfoque en las características de un producto o servicio (común en la publicidad tradicional), el inbound marketing busca entender quién es el cliente ideal, cuál es el problema que busca resolver, dónde y cómo compra, cuáles son sus razones de compra. Aquí un ejemplo de un formato de buyer persona.

2. El entendimiento del buyer journey:

El conocimiento de los diferentes procesos de compra es otra de las claves del marketing de atracción. Es diferente comprar productos de alto involucramiento como una casa o un carro y otros de bajo involucramiento como una botella de agua.

Entender cada etapa del proceso y cómo se evalúan las decisiones de compra es importante para desarrollar acciones de atracción de potenciales clientes. Para profundizar más en el entendimiento de buyer journey ver la sección INBOUND + OUTBOUND de este artículo o dar click en la imagen de abajo para ir a un recurso valioso de HubSpot.

3. El entendimiento del flywheel

El famoso embudo de marketing y ventas, popularizado en la era digital, carece de un componente importante: CRECIMIENTO EMPRESARIAL.

Para que una empresa crezca, cada vez más, se evidencia la importancia de los referidos. Los referidos, o el crecimiento de boca a boca, es una clave en el incremento de ventas. Sin embargo, en el embudo tradicional de ventas, los clientes no “atraen” más clientes. En el caso del flywheel o circulo de rotación, los clientes satisfechos son los mejores vendedores o los mejores “atractores” de clientes.

El flywheel tiene, al menos 3 etapas que son: 1) Atraer, 2) Interactuar, y 3) Deleitar. Cada una de estas etapas se refuerza entre sí, siempre con el cliente en el centro (enfoque centríco en el cliente). Aquí puedes ver más de cada etapa del flywheel: Ciclo Basado en el Cliente.

4. El Uso de Marketing de contenido

En la actualidad, el contenido puede ser el imán de captación de clientes en una estrategia digital. Debido a esto, la creación y distribución de contenido de valor, como pilar del proceso de marketing y ventas es una de las claves del inbound marketing. En este sentido, el inbound usa el marketing de contenido como una base del proceso.

Para entender cómo usar marketing de contenido ver: Marketing Contenido: lo que necesitas saber. 

5. Uso de herramientas tecnológicas y automatización

Debido a la efectividad de la metodología del marketing de atracción y a la capacidad de atraer a una gran cantidad de prospectos clientes, es importante usar herramientas que permitan automatizar los procesos (en especial los de comunicación y seguimiento), con el objetivo de crear una máquina de captación, nutrición y conversión de clientes.

Crítica al modelo inbound

Una de las críticas del modelo 100% inbound es que NO en todos los casos el consumidor sabe que tiene un problema y por ende no se encuentra en la búsqueda activa de información.

En este caso, ¿cómo podría una empresa que use la metodología inbound crear una necesidad (como lo hacen los infomerciales, por ejemplo)?

Esta crítica puede ser sobrellevada, en el sentido en el que un modelo inbound NO significa que no exista publicidad, sino que la publicidad se encamina a brindar información de valor que ayuda a identificar necesidades.

Si bien esto parecería ir en contra del concepto de estar presente cuando un cliente busque, otra premisa del modelo inbound es NO ser intrusivo y siempre brindar valor.

Inbound Marketing es marketing NO INTRUSIVO.

Por ejemplo: envés de buscar “vender” con publicidad de respuesta directa, una publicidad bajo la metodología inbound, empezaría ganándose la confianza del consumidor promocionando pruebas gratuitas, demostraciones del producto o servicio, guías o libros de valor, entre otras ofertas NO intrusivas, como la siguiente descarga de valor.

Posteriormente, y una vez que exista el acercamiento con el prospecto cliente, el modelo inbound buscaría brindar otras soluciones de valor SIN COSTO para ganar la confianza del consumidor y ser recordado como opción de compra una  vez que el consumidor se encuentre listo para comprar.

Inbound + Outbound

La mayoría de expertos consideran que un esquema de marketing inbound es de enfoque a largo plazo y funciona mejor para empresas cuyos productos o servicios cumplen con al menos 2 características:

  1. Tienen un proceso considerado de compra. Es decir, un consumidor busca opciones (como la adquisición de un software contable) y no es una compra de impulso (como una goma de mascar).
  2. Resuelven un problema existente. Es decir, el consumidor conoce el problema que tiene (como por ejemplo: un consumidor está con sobrepeso y busca gimnasios cerca de su hogar). Por el contrario, si el consumidor NO sabe o no tiene un problema (por ejemplo: si un consumidor tiene un horno microondas perfectamente funcional, ¿cuál es la probabilidad de que “busque” hornos microondas con más potencia?)

Por el contrario, el modelo de marketing outbound si funciona en el corto plazo; por ejemplo, una publicidad de respuesta directa para promocionar algo específico.

En este sentido, y dependiendo el giro del negocio, se puede considerar una combinación de las 2 metodologías para tener resultados inmediatos y también al largo plazo.

¿Cómo crear una estrategia de Inbound Marketing?

  1. Piensa siempre en tu cliente: el inbound marketing parte de la premisa de que podemos desarrollar mejores canales de comunicación, mejores ofertas de valor, así como procesos más personalizados si nos enfocamos en el cliente. (Lee también: Un Mejor Marketing: Marketing Con Permiso).
  2. Piensa en tu mensaje: uno de los errores más comunes que comenten las empresas es poner su marca, productos o beneficios del producto al centro de toda comunicación. El modelo inbound reconoce que el cliente compra por sus propias razones y no por las tuyas. En este sentido, se prioriza los mensajes con al menos 3 componentes:
      1. Con empatía
      2. Relevantes y anticipados
      3. Personales
  3. Identifica el proceso de compra: como mencionado anteriormente, de acuerdo al producto o servicio, cada cliente va por un proceso de compra. Si puedes identificar este proceso, podrás decidir todo lo que se necesita para manejar un mensaje adecuado en cada una de las etapas.
  4. Crea un sistema de captación de prospectos clientes: a diferencia de las ventas outbound, donde los vendedores trabajan en bases de datos o salen a buscar nuevos clientes, el modelo inbound se concentra en generar sistemas de captación continua de personas interesadas en tus productos o servicios. Generalmente, esto se hace a través de campañas de sistemas de automatización + campañas de marketing digital. (Mira: Cómo vender mis productos en la era digital).
  5. Piensa en deleitar a tus clientes: para crear una estrategia completa de inbound marketing es necesario que tus clientes sean tus mejores vendedores. En este sentido, se cambia el modelo del embudo tradicional de venta y se lo transforma en una rueda que crece en velocidad a medida que vamos satisfaciendo a nuestros clientes.

Pilares del Inbound Marketing

Si bien los 5 fundamentos del marketing inbound nos ayudan a entender la metodología, los 5 pilares o estrategias de ejecución de la metodología nos permiten visualizar cómo implementarlo.

Estrategias de ejecución marketing de atracción

1. Atracción de tráfico

Uno de los pilares del marketing inbound es que las búsquedas iniciales suceden primordialmente en línea. En este sentido, la atracción de tráfico web es como conducimos a nuestra audiencia o potencial cliente hacia contenido de valor. Esto se logra mediante el uso  marketing de contenido, redes sociales y SEO.

2. Conversión

Una vez que una persona visita nuestra web, el inbound marketing busca convertir a esa persona en un potencial interesado. En este sentido, la conversión se da cuando un usuario ha ingresado a nuestro sitio web, ha encontrado útil la información proporcionada, y está dispuesto a dejarnos sus datos para seguir manteniéndose al tanto de información de nuestra empresa. (Esto genera una base de datos propia)

3. Automatización

La automatización del Marketing clasifica al usuario en segmentos y establece una estrategia de contenidos en base a cada una de sus preferencias. El fin es seguir entregando información de valor con procesos automatizados. Esta es una clave del funcionamiento del inbound, debido a que nos permite “nutrir” a prospectos clientes a que se conviertan en clientes.

4. Venta y Fidelización

La venta y fidelización sucede cuando un prospecto cliente se transforma en cliente y una vez efectuada la venta se da un seguimiento continuo para generar verdaderos embajadores de nuestras marcas.

5. Análisis

En inbound marketing, la optimización es un proceso fundamental. El trabajo de mejorar no termina. Todo parte de un análisis de cómo funcionaron los pasos anteriores. ¿Cómo está tu proceso de atracción de tráfico a tu web? ¿Cómo ha funcionado tu proceso de captar datos de personas interesadas con contenido en tu web? ¿Qué procesos se han usado para nutrir a tus leads y transformarlas en clientes?

 

Beneficios del Modelo Inbound

Existen al menos 4 beneficios del modelo de marketing inbound vs. otros modelos:

  1. Es más rentable que la publicidad: en el largo plazo, el inbound marketing genera más ventas a menor costo de adquisición por cliente. Esto se da generalmente porque el inboud promueve la construcción de activos digitales que siguen generando ventas en el tiempo.
  2. Genera más altos índices de satisfacción al cliente: debido a que este tipo de marketing se enfoca en crear valor para los prospectos clientes en sus procesos de compra, generalmente existe más confianza y satisfacción a la hora de comprar.
  3. Mejora el proceso de captación de clientes: los sistemas automatizados de captación permanente de prospectos clientes en el inbound marketing contribuyen a mejorar los procesos de marketing y ventas, con integraciones completas entre página web, campañas publicitarias, CRM, etc., que permiten generar métricas de ROI altamente detalladas. Adicionalmente, estos sistemas crean bases de datos que se pueden nutrir en el tiempo facilitando una fórmula de aceleración de ventas.
  4. Mejora el reconocimiento de marca: el enfoque en la creación de contenido de valor de forma continua ayuda a posicionar la marca en el largo plazo más que la publicidad directa o publicidad de branding. Esto se traduce a estar en el top of mind a la hora de la decisión de compra y mejorar la apreciación de la marca. Puedes leer más aquí: ¿Cómo Incrementar Mis Ventas Con Marketing Digital?)

Adicionalmente, otros beneficios incluyen:

Otros Beneficios del Inbound Marketing

  1. Utiliza técnicas no intrusivas.
  2. Atrae al cliente con información de valor.
  3. Utiliza medios digitales, sin costo o con bajos costos, como: redes sociales, blogs, buscadores.
  4. Promueve una comunicación interactiva y personalizada.
  5. Ayuda al usuario con una relación bidireccional, en base a sus preferencias.
  6. Es más eficiente por sus sistemas de automatización y personalización.
  7. Debido a que su objetivo principal es ganar su confianza y embajadores de una marca o producto, inbound marketing NO termina con la venta. Por el contrario, después de la venta fomenta procesos de fidelización de marca, recomendaciones y re-compra.
  8. Sus resultados son altamente medibles.
  9. El presupuesto, en relación al uso de medios digitales pagados, es menor y con mayores resultados al largo plazo.
  10. Facilita las ventas a través de procesos consultivos y conocimiento profundo de las necesidades de cada personas que ha interactuado con contenido.

¿Estás listo para una mejora forma de captar prospectos clientes?

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